「談判的藝術」[解答]@e等公務園+e學中心

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問：下列何者是可以解決衝突的方法?

  　 (A)要雙向溝通，不是單向溝通。

  　 (B)要用對方的思考邏輯來說服。

  　 (C)要盡量符合雙方的期待與利益。

v 　 (D)以上皆是。

   

問：有關談判目標的描述，下列何者正確？

  　 (A)當談判雙方彼此都需要對方去完成共同的目標，包括排除外在的共同威脅，或追求共同的利益時，就會促成「競爭型談判」。

v 　 (B)當某一方的利益或所得，在某種程序上將成為另一方的損失，或是在雙方各自目標的達成上，彼此存在著排斥或排擠的現象，雙方便處於競爭而負面的關係，這時就促成了「競爭型談判」。

  　 (C)不論哪一種談判類型，都有追求共同的目標。

  　 (D)談判前不需先設定目標，避免溝通過程中受到限制。

   

問：關於競爭型談判的關鍵因素，下列何者描述正確？

  　 (A)以高姿態開價，增加對方的壓力，我方從中獲得利益。

  　 (B)使用哀兵政策，對對方施以苦肉計，以達成我方預期的目標。

v 　 (C)透過資訊的交換探測對方的底線，並影響對方改變底線，擴大正向折衝的空間。

  　 (D)以辨論的形式進行，透過犀利的語氣，迫使對方提早結束談判。

   

問：下列哪一個階段是合作型談判中最具創造性的工作？

  　 (A)確認問題。

  　 (B)釐清利益與需求。

v 　 (C)研議解決方案。

  　 (D)決定最佳方案。

   

問：下列何者不是競爭型談判的特性？

v 　 (A)在協議中，不一定需要要輸有贏。

  　 (B)在底線上爭取獲得最大的資源。

  　 (C)談判過程設有達成協議的期限。

  　 (D)時間壓力大的一方傾向盡快達成協議。

   

問：下列何者不是合作型談判的特性？

  　 (A)在協議中，不一定需要要輸有贏。

  　 (B)相關各方所要達成的目標彼此並不相排斥。

v 　 (C)追求某一方獲勝的結果。

  　 (D)達到雙贏，談判雙方分享共同利益。

   

問：下列何者不是「開價策略」所應用的技巧？(單選)

  　 (A)開高價。

  　 (B)透過資訊準確估算對方底線及協議價位。

  　 (C)利用其他手段達成誘使對方露出底線。

v 　 (D)拉低價格。

   

問：以下何者不屬於合作型談判中的「確認問題」戰略方針？

  　 (A)先不談內容，先讓「定義問題的方式」取得各方的同意。

  　 (B)採取清楚簡單的方式，定義問題的說明或用語。

  　 (C)確認共同目標為解決問題的障礙。

v 　 (D)考慮談判雙方各自的因素。

   

問：下列針對「議價策略」中「黑白臉戰術」的描述，何者不正確？

  　 (A)找一些人連續做高開價，以影響對方的價值認知。

  　 (B)自己以理性的買者出現，讓對方珍惜與你的談判機會，自動降低開價價位及底線。

v 　 (C)找一些人連續拉低價格，以影響對方談判的動機。

  　 (D)透過黑白臉戰術可以將協議的設定點推進到對方的底。

   

問：下列有關談判的定義何者錯誤？

  　 (A)從利益而言，談判就是衝突的管理。

  　 (B)從程序而言，談判就是透過理性的程序，對衝突的適度管理，以降低成本提高利益。

v 　 (C)談判技巧很容易複製，只要熟讀談判理論。

  　 (D)談判要有目的、有計畫的談。